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Alejandro Cantero
Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I)
Por último, dentro de las Técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito, añadiremos la orientación a largo plazo.
Las ideas de alcanzar el objetivo, tener éxito, obtener un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son. Existen múltiples situaciones en la vida económica y comercial en las que no es posible que todo el mundo gane y que nadie pierda.
En el podium no hay sitio para todos. Con frecuencia la competitividad no resulta demasiado compatible con la integración de intereses. Si todos corremos hacia la misma meta y queremos llegar el primero no será posible conciliar o negociar.
Con el adversario no se negocian más que algunas reglas de la guerra (que casi nunca se cumplen) y, cuando ya se han tenido demasiados costes, el fin de la contienda. En la guerra, nuestra victoria es incompatible con el triunfo de nuestro adversario.
Por el contrario, en la mayor parte de los casos, cuando nos sentamos a negociar es porque ya existe un principio de acuerdo, algo que nos acerca y que hace que las partes negociadoras nos necesitemos mutuamente. Esa expresión tantas veces escuchada de que “X e Y están condenados a entenderse” identifica con bastante claridad una situación en la que, pese a tener grandes diferencias e incluso enfrentamientos, las circunstancias y la necesidad empujan a ambas partes hacia la negociación y el acuerdo.
En este tipo de conflictos, o incluso allí donde todavía no los hay, es peligroso sostener la idea de la victoria, equivalente a la derrota ajena.
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Alejandro Cantero
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