Jose Ramon Vindel RuasLOS ESTADOS DEL YO Ante cualquier situación en nuestras vidas, cada uno reacciona de distinta manera, adoptando posturas de las que en gran medida dependerá del éxito o fracaso de aquello que nos propongamos, la calidad de la venta que entablemos con los demás, la resolución de un problema o queja con un cliente, etc. Es inevitable que nuestra conducta influya sobre el medio que nos rodea al igual que éste lo hace sobre nosotros. |
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Jose Ramon Vindel RuasPSICOLOGIA DE LA VENTA El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones. Es por tanto la labor del vendedor, para asegurarse el éxito, la de descubrir cuáles son los Impulsores dominantes de sus clientes y lograr satisfacerlos |
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Jose Ramon Vindel RuasRecursos útiles Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas: 1.- La técnica del “Frente ruso”: consiste en exagerar extremadamente las desventajas de la alternativa a un acuerdo negociado. P. ej. “si no llegamos a un acuerdo antes de pasado mañana los daños serán irreversibles” |
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Jose Ramon Vindel RuasLos conceptos básicos del marketing. El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.” |
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Alejandro CanteroGanando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial. Esta actitud frente a los negocios no es en modo alguno incompatible - sino todo lo contrario - con la más férrea competitividad dentro del mercado. Para el hombre de negocios, el negociador, el mejor acuerdo es la mejor victoria. Todo triunfo obtenido con conciencia de derrota por la otra parte prepara un enemigo resentido y reforzado para el futuro. |
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Alejandro CanteroUna retirada a tiempoNo siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final. |
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Alejandro CanteroGanando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial. |
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Daniel Delgado LorenzoPapel de la comunicación en marketing. La comunicación vista como un proceso constituye el contexto inmediato y amplio en el que se sitúan las diferentes técnicas que vamos a comentar y que son:
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Daniel Delgado LorenzoPolítica de comunicación integral en la empresa. El Plan de Comunicación Integral de la empresa supone:
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Daniel Delgado LorenzoLA PUBLICIDAD
La publicidad constituye una técnica de comunicación que se basa en dos ideas básicas:
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Daniel Delgado LorenzoPapel de la publicidad en el plan de marketing. La publicidad se inserta en la gestión del producto o servicio, la publicidad pues se centra en el plan de marketing a través del plan de publicidad, que debe recoger la responsabilidad de la comunicación comercial de la empresa al servicio del objetivo comercial preestablecido. |
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Francisco Guardeño RoldanLa función del Marketing. La gestión del Marketing. La gestión del marketing tiene lugar cuando al menos una de las partes de un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios con los que alcanzar respuestas deseadas de otras partes. |
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Francisco Guardeño RoldanOrientación de las empresas hacia el mercado. Existen cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones pueden desarrollar sus actividades de intercambio:
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Francisco Guardeño RoldanLa rápida adopción de la gestión del marketing. Hoy en día la gestión del marketing está alcanzando un creciente interés en todos los tipos y tamaños de organizaciones y países, así los líderes iniciales fueron empresas americanas como General Electric, General Motors, Procter & Gamble y Coca-Cola. La filosofía marketing se expandió inicialmente y de forma más rápida a las empresas que fabricaban bienes de consumo envasados; después a las empresas que fabricaban bienes duraderos y, finalmente a las empresas industriales de bienes de equipo. En la última década muchas empresas de servicios, especialmente los bancos, aseguradoras y líneas aéreas han avanzado hacia la adopción del enfoque del marketing. |
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Francisco Guardeño RoldanEL MERCADO.
La empresa “existe” con la referencia de varios entornos: geográficos y espaciales, demográficos, psicosociológicos, económicos, tecnológicos... Pero, fundamentalmente es la consideración o percepción de que existe unos posibles compradores de sus productos, es decir existe un mercado que da origen a la propia empresa. |
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Jose Ramon Vindel RuasEL PRODUCTO
El poder de atracción de ciertos bienes no ejerce la misma influencia en cualquier persona; ello exige de las empresas que quieran vender sus productos empezar por identificar al conjunto de personas que pueden comprarles cosas que necesiten, y que estén dispuestos a pagar por ellas. |
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Jose Ramon Vindel RuasConcepción y creación de productos. El producto es el resultado de la conjunción entre los esfuerzos de una organización para estar presentes en una organización de cuya actividad se derivan los beneficios que justifican dichos esfuerzos. |
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Jose Ramon Vindel RuasElementos constituyentes del producto. La realidad “producto” incluye muchas más cosas de las que son percibidas a simple vista. En cualquier producto se pueden distinguir tres valores fundamentales:
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Jose Ramon Vindel RuasTrabajo en equipoEl Responsable de Calidad es, como la propia definición del puesto indica, el responsable de coordinar e implantar el Sistema de calidad en la empresa, pero no va a realizar todo de forma personal. |
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Alejandro CanteroGanando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I)Por último, dentro de las Técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito, añadiremos la orientación a largo plazo. Las ideas de alcanzar el objetivo, tener éxito, obtener un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son. Existen múltiples situaciones en la vida económica y comercial en las que no es posible que todo el mundo gane y que nadie pierda. |
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