Alejandro Cantero
Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)
Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.
Esta actitud frente a los negocios no es en modo alguno incompatible - sino todo lo contrario - con la más férrea competitividad dentro del mercado. Para el hombre de negocios, el negociador, el mejor acuerdo es la mejor victoria. Todo triunfo obtenido con conciencia de derrota por la otra parte prepara un enemigo resentido y reforzado para el futuro.
Si ha elegido el camino del éxito, cosa probable y digna de alabanza, no lo confunda con el destino del “gran guerrero”. Con frecuencia, al hablar del proceso de negociación, empleamos una terminología obtenida del arte de la guerra: estrategias, tácticas, posiciones, adversario, armas, disuasión, etc.
Es cierto que el juego de la negociación y el de la guerra tienen algunos esquemas parecidos; sin embargo, sus similitudes no deben sobrepasar el nivel del análisis. Trate de emular a grandes comerciantes - y negociantes - como Marco Polo o Cristóbal Colón y olvídese de Atila y Napoleón.
En la negociación hay poco espacio para la victoria. Recuerde que siempre hay un después de la victoria y que si va sembrando su camino hacia la cumbre de engañados, derrotados, sorprendidos, ingenuos y humillados, está preparándose un difícil e incierto futuro.
La otra parte no debe ver nunca la negociación como una completa derrota, sino como un acuerdo con beneficios para ambas partes en el que todos ceden en algo.